Ana Sayfa Dergi Haberleri UZAK VE GENİŞ

UZAK VE GENİŞ

1.2 MİLYAR İNSANA EV SAHİPLİĞİ YAPAN VE 30 MİLYON METREKAREDEN DAHA GENİŞ BİR ALAN KAPLAYAN AFRİKA’DA ERİŞİM PİYASASINA VE DEVASA TOPRAK KÜTLESİNDEKİ PERSONEL YÜKSELTİCİ PLATFORM SATIŞININ ÖYKÜSÜNE GÖZ ATALIM

Afrika farklı bir kıta ve buna uygun olarak erişim ekipmanının satışının öyküsü de daha az çeşitli değil. Geniş orta bölgelerde daha az gelişme varken, kuzey ve güneyde daha büyük bir faaliyet görülüyor. JGL Ortadoğu ve Afrika Satış Müdürü Ian Hume’un dediği gibi: “Afrika kıtası devasa. 1.2 milyar insana ev sahipliği yapıyor, 30 milyon metrekareden daha geniş alanı kaplıyor. Boyutları ABD, Hindistan, Çin ve Avrupa’nın büyük bir parçasının toplamı
kadar. Bu da piyasaya farklı bir yaklaşım gerektiriyor.” Bazı ülkelerde dağıtım arayışı zor bir mesele ve malların serbest ticareti ya da sınır aşırı ticaret gerçekten mevcut olmayan bir şey. Hume, “Bu durumda imalatçı olarak piyasaya nasıl gideceğiniz konusunda stratejik olmanız gerekiyor. Güney Afrika kıtadaki en gelişmiş ülke olarak Sahra-Altı Afrika ülkeleri için iyi bir geçiş kapısı. Satış ve hizmet organizasyonu bilgili insanlar ve istikrarlı bir finansal iklimle, burası birçok imalatçının işe başladığı yer” diye ekliyor. Hume, Avrupa’ya yakın olan Kuzey Afrika’nın doğrudan Avrupa’dan taşınan ekipman ve ihtiyaç duyulduğunda Avrupa ofislerinden sağlanan satış ve servisle genellikle ikinci adım olduğunu ekliyor. “Başını Mısır ve Cezayir’in çektiği Kuzey Afrika’da platform ekipmanına olan adaptasyonun hızla geliştiğini görüyoruz” diyor. Snorkel firmasının CEO’su Matt Elvin ise Afrika coğrafi ölçeğinde genişlemenin kilit piyasalara destek ekipleri yerleştirmek bakımından imalatçılar için çeşitli zorluklar ortaya koyabileceğini söylüyor ve “Kıta boyunca birçok dil konuşuluyor ve bunun da imalatçılar için yerel piyasaya tercüme edilmesi gereken belge ve destek malzemeleri gibi sonuçları var. Bazı bölgelerde, sürmekte olan siyasal olaylar da var ve güvenlik konuları da dikkate alınmalı” diyor.

ÖNEMLİ ZORLUKLAR
Bu temayı sürdüren Haulotte sözcüsü ise, “Afrika’daki en önemli meseleler öncelikle siyasal, ekonomik ve düzenleme
faktörlerine bağlı. Ayrıca, Güney Afrika’da yetersiz altyapı ve uzun bir inşaat süreci var” diyor. Öte yandan, “Afrika’nın Avrupa Birliği’yle olan ticaret anlaşmaları kıtanın dışından gelen şirketlerin daha hırslı olmasına ve ekonomik fırsatları iyileştirmesine imkan veriyor. Ve ticari standartlarla çalışma düzenlemeleri kuzey ya da Batı Afrika gibi daha olgun bölgelerde daha stabil” diye ilave ediyor. “Gana ya da demokratik Kongo Cumhuriyeti gibi bazı ülkeler son yıllarda kaynak sağlamak ve ticari talepleri karşılamak için önemli işler yaptılar ama başlıca sorun ulaşım kısıtları olmaya devam ediyor – zaman, güvenlik, ve saire” diye devam ediyor. Çinli bir imalatçının bakış açısından konuşan, Hangzhou Sivge Machinery Yöneticisi Cathy Lin, taşıma denetimleri ve diğer belgelerin yanı sıra ödemenin de bir sorun olabileceğini kabul ediyor. “Örneğin, Mısır’da, hükumetinin elçilik ön taşıma denetim sertifikasyonu istemi maliyetlerimizi artıracaktır” diyor. Lin, Kredi Mektubu Afrika’daki en yaygın ödeme yöntemi
olduğundan, genelde bunun ödeme reddi riskiyle karmaşık bir süreç haline gelebildiğini açıklıyor. Aynı türden Çinli imalatçı şirketi ise, Afrika piyasasının geleceğinin daha büyük çalışma yüksekliği sunan ürünlerin talebini yaratır bir biçimde, ağırlıkla altyapı inşaatlarına bağlı olacağına inanıyor. Sinoboom Uluslararası Satış Müdürü Jason Zhou, “Bölgesel piyasalara daha iyi girmek ve hizmet etmek için kesinlikle yerel marka operasyonları kurmak gerekiyor” diye açıklıyor. “Şirket piyasa payını artırmaya çalıştıkça, karşılaştığımız kimi sorunlar arasında birçok Afrika ülkesinin altyapısının fazla gelişmiş olmaması ve uygun biçimde kalifiye işçi kıtlığı bulunuyor. Özellikle, daha vasıflı teknisyen ve mühendislere ve emniyet düzenlemelerine ilişkin daha büyük dikkate ihtiyaç var. Bu da riskli olan halatlı erişim ya da yapı iskelesi çalışmasından uzaklaşmamız gerektiği anlamına geliyor.”Hume, kuzey ve güneyde bulunan tutunacak alanların ötesinde, Sahra-altı bölgesinin de doğru yönde ilerlediğini, Kenya’daki büyümenin ise bunun başını çektiğini söylüyor. “Nüfus artıyor ve mevcut altyapı yerleşimcilerin gelişiyle başa çıkabilecek durumda değil. Tesis yönetimi sektörü de özellikle madencilik sektörü içinde platform ekipmanı açısından yıllık bazda gelişme gösteriyor” diyor. Buna benzer piyasalar birçok gelişmekte olan ülke gibi kullanılmış malzeme satın almaya başlıyor. Hume, “Erişim ekipmanlarının yararları bir kez açığa çıktığında piyasa daha gelişmiş ekipman talep etmeye başlayacak” diye ekliyor. “Genelde bu da imalatçıların sahada dağıtım aramaları ya da kendi satış ve servis sunumlarını finanse etmeleri anlamına gelir. İmalatçı, piyasada aktif oldukça, yeni ekipmanlar da daha kolayca satın alınabilir.”

BÜYÜME FIRSATLARI
Manitou şirketinin İletişim Yöneticisi Franck Letheroy ise inşaat, lojistik ve kiralamanın en gelişkin olduğu Cezayir, Fas ve Güney Afrika’nın büyüme listesinin başında olduğunu kabul ediyor. Duymuş olduğumuz gibi kuzey Afrika’da Avrupa’dan gelen güçlü bir etki var. Kiralama konsepti ise Güney Afrika’da, Afrika’daki diğer her yerden daha gelişmiş durumda. “Güney Afrika ve Kuzey Afrika yukarıdaki nedenlerden dolayı Afrika’daki en hızla büyüyen bölgeler” diyor Letheroy, “Afrika’nın geri kalanı daha yavaş büyüyor.” Şu anda, Haulotte’nin Kuzey ve Batı Afrika ülkelerindeki varlığı oldukça iyi durumda, bunlar kuzey Cezayir, Fas ve Nijerya, Güney Afrika ve Fildişi Sahili. Letheroy, “Bu da temelde bu piyasalardaki daha fazla olgunluk ve servetle ilgili. Ayrıca diğer Afrika ülkelerinden daha istikrarlı ekonomik durumları var. Bu durum, güvenilir bir aracı ağına sahip olmamızı sağlıyor” diye açıklıyor. Haulotte, Afrika’da genişleme gören başlıca piyasaların Etiyopya, Demokratik Kongo Cumhuriyeti, Burkina Faso, Gana ve Kenya olduğunu ilave ediyor. “Bu, altyapının gelişimine ilişkin yapılan bir dizi önemli yabancı yatırımın ve son yıllarda görülen kentleşme gelişmelerinin sonucu. Bu ülkelerde iki yıldır bir ekonomik büyüme ve başlamakta olan birçok önemli inşaat projesi görüyoruz.” Hume, Afrika’da inşaatın yanı sıra piyasayı sürükleyen büyük bir madencilik sektörünün olduğuna inanıyor. Kuzeyde ürünler tipik olarak inşaat işleri ve enerji tesisleri için kiralanıyor. Sahra-altı Afrika’da, örneğin Nijerya’da JLG ürünlerinin çalıştığı büyük petrol rafinerileri bulunuyor. JLG ürünlerinden, hem eklemli hem de düz dizel bom liftler inşaat şantiyelerinde çokça talep ediliyor. Bunları inşaat ya da bakımın son aşamalarında kullanılan makaslılar izliyor.

ÜRÜN GELİŞTİRME
Geçmişte JLG özellikle Asya gibi gelişmekte olan piyasalarda kullanılmak üzere temel bom liftleri geliştirmişti; Hume, bu modellerin bazen Afrika’ya da gönderildiğini söylüyor. Böyle bir ürüne örnek olarak JLG’nin 1100SJ bom lifti veriliyor. Dünyada Çin ve Güney Afrika dışında hiçbir yerde bulunamayan bu makine, 35,5 m çalışma yüksekliği ve 250 kg sınırsız platform kapasitesi sunarak genel inşaat işleri ve tersanelerin talebini karşılıyor. CTE firması, ülkeye temelde tam hidrolik ürünler satıyor. Şirket, “kolay bakım ve operasyon için temel makineler” diyor. CTE, birkaç yıl önce de özgün olarak tasarlanmış Easy adı verilen tam hidrolik ürün yelpazesiyle orta Doğu ve Afrika ülkelerine yaklaşmaya karar verdi. Kamyona monteli ürünlerde kalan İtalyan imalatçı Comet firması ise çalışma yükseklikleri 13 m ve 20 m olan hidrolik modellerinin kıtada en fazla istenenler arasında olduğunu, çünkü bu ürünlerin kullanımlarının kolay olduğunu, ürünlerin karşılanabilir, hafif ve çeşitli araçlara takılabilir makineler olduğunu söylüyor. Haulotte için en yaygın ürünler 18 m ila 43 m eklemli engebeli arazi araçları ve 24 m üstü teleskopik bomlar olduğu belirtiliyor. Şirket tarafından, “Bu tip makinelere yönelik artan ihtiyacın farkındayız. Şirket, piyasaya yeni ürünleri sokmak ve kapsamı tüm ürün sunum hattıyla genişletmek için şu anın iyi bir an olduğuna güveniyor,” deniliyor. Güney Afrika tüm erişim platformları için en büyük piyasayken Snorkel, Cezayir’de de büyük büyümeyi gördüğünü söylüyor. Snorkel’in Güney Afrika ve Tanzanya’daki en popüler makineleri Snorkel A38E ve A46JE modellerindeki elektrikli eklemli bom liftler. Daha hafif olan Snorkel A38E 13,5 metreye kadar bir çalışma yüksekliği ve 5,9 m uzanım sunuyor. Batarya elektriğiyle çalışan Snorkel A46JE 16,1m yüksekliklere kadar çalışabiliyor. Cezayir’de en popüler makineler Snorkel A62JRT eklemli bom lifti ve onu elektrikli levhalı makaslılar izliyor. Snorkel A26JRT’nin 16,3 m çalışma yüksekliği bulunuyor. Tunus’ta, en popüler makine 12,9 m çalışma yüksekliği ve 5.6m’ye kadar uzanım sunan, yüksek spesifikasyonlu çekilebilir bir bom olan Snorkel TL37J modeli.

DAHA GENİŞ KULLANIM
Sinoboom’un 18 metrelik GTZZ18J ve 25 metrelik GTZZ25J dizel eklemli bom liftleri de, makaslı lift ürünleri gibi, şu anda Afrika’da en rağbet edilen modeller. Zhou, “Makaslı liftler, depolar, alışveriş merkezleri ve belediyeler gibi nispeten dengeli olabilen yerlerde tercih edilirken, eklemli bom daha yüksek inşaat şantiyeleri ya da limanlarda, havalimanları ve altyapı ihtiyaçlarına bağlı olarak daha sert koşullarda kullanılıyor, dolayısıyla ürünlerin buna karşılık gelen kapasiteleri var”.Zhou, Sinoboom’un örneğin nispeten düz bir arazinin olduğu ve koşulların daha az zorlayıcı olduğu Güney Afrika için üretilen özel birimler gibi, farklı Afrika ülkelerini hedefleyen farklı ürünler planladığını açıklıyor. Zhou, “Ürün planlaması yürütüyoruz ve araştırma–geliştirme ekibimiz Afrika’da özellikle dört-çeker sürüş, off-road becerileri ve dayanıklılık gibi özellikleri dikkate alan, diğer yandan da operasyon kolaylığı ve uyarlanabilirliğe odaklanan, ürün kullanımını dikkate alıyor” diyor. Bir çokları için piyasa, tesislerini genişletmeye yetecek kadar büyük değil. Örneğin, CTE şu an için Afrika’da herhangi bir tesis açma planı olmadığını söylüyor. Haulotte gelecekteki birkaç yılda varlığını iyileştireceğini açıklıyor. Şirket, “Afrika’da yeni ortakların yaratılması, piyasanın gelişimine göre birkaç yıl içinde dikkate alınabilir” diyor. Manitou’nun Güney Afrika’da Johannesburg merkezli bir şubesi ve Cape Town’da doğrudan satış ve yerel hizmet için Manitou Merkezi var. Letheroy, bunun yakın gelecekte değişmeyeceğini belirtiyor. Snorkel müşterileri desteklemek için fabrika ekiplerinin yardım ettiği bir dağıtım ve satış firmalarından oluşan bir karışıma başvuruyor. Elvin, “Piyasalar geliştikçe, bu bölgedeki müşteriler için en yüksek destek düzeyini garanti etmek üzere yerel satış, hizmet ve yedek parça sunan tam bir hizmet dağıtım ağı inşa etmeye çalışıyoruz” diyor.

DAĞITIM PLANLARI
JLG’nin, Güney Afrika’da Johannesburg merkezli olan Eazi Sales&Services firması ile bir tek elden dağıtım anlaşması var. Ekipman, Afrika’nın kuzeyinde Mısır’da Mantrac, Fas’ta TracAfric ve Cezayir’de ise Fayalift aracılığıyla satılıyor. Hume, “İmalatçı olarak, şu anda hiçbir dağıtım anlaşmamız olmayan yerlerde Orta-Doğu’daki ofisimiz aracılığıyla doğrudan satış yapıyoruz,” diyor. Platform ekipmanları satışlarının kıtada sahiden büyümesi için özel emniyet gerekliliklerine olan bağlılığın da artması gerekiyor. Letheroy, “Afrika’da altyapı projelerindeki artış ve ekonomik gelişmelerle birlikte erişim ekipmanları daha fazla kabul görüyor. Bu kabulün artması ve piyasanın olgunlaşmasıyla birlikte, emniyet yönü çok önemli bir rol oynamaya başlıyor. Platform ekipmanlarının eğitimi ve emniyetli bir şekilde kullanılması çok önemli” diyor. Letheroy, “Emniyet, güney Afrika ve kuzey Afrika’daki bazı ülkeler dışında, her yerde öncelik olarak görülmüyor. Ayrıca, emek maliyetleri de görece düşük ve yapı iskelesi gibi daha ucuz çözümler de mevcut,” diye ilave ediyor. Letheroy, “Ama erişim platformlarımızın getirebileceği verimliliği öne çıkartmak bizim buradaki rolümüz” diye devam ediyor. Aynı zamanda, bakım da servis noktalarının azlığı ve mesafelerin uzak olmasıyla birlikte bir sorun olabilir. “Ekipmanımızın bakımı, araca monte edilen diagnostik ve bu duruma uygun başka cihazlarla oldukça kolay yapılıyor. Afrika’daki bayi ağımız sayesinde de şirket müşterilerini Afrika’nın her yerinde destekleyebiliyoruz” diye ekliyor Letheroy.